Sådan definerer I jeres ideelle kundeprofil (ICP) i B2B

Uden en klar ideel kundeprofil (ICP) bruger de fleste B2B-virksomheder for meget tid på leads, der aldrig burde have været prioriteret i første omgang. En skarp ICP er ikke et nice-to-have; det er fundamentet, alt jeres leadgenerering, mødebooking og content bør bygge på.

Hvad er en ICP helt konkret?

Jeres ideelle kundeprofil beskriver den type virksomhed, der får størst værdi af det, I tilbyder, og som samtidig giver jer størst værdi tilbage, i form af omsætning, loyalitet og gode referencer. Det er ikke en beskrivelse af "alle, der kunne finde på at købe". Det er en skarpt afgrænset beskrivelse af, hvem I bør bruge jeres tid på.

Tre lag i en brugbar ICP

• Firmografi: branche, virksomhedsstørrelse, geografi og omsætning
• Adfærd: hvordan de researcher, hvilke kanaler de bruger, og hvordan deres indkøbsproces typisk ser ud
• Udfordringer: de konkrete problemer, jeres løsning faktisk løser for dem

Sådan finder I mønstrene

Start ikke med at gætte. Start med at kigge bagud. Hvilke af jeres nuværende kunder er mest tilfredse, køber mest og bliver længst? Se efter fællestræk i branche, størrelse og den udfordring, de kom til jer med. De mønstre er ofte en langt bedre rettesnor end en teoretisk øvelse på et whiteboard.

• List jeres 10-15 bedste eksisterende kunder
• Identificér fælles træk i branche, størrelse og organisation
• Kortlæg den udfordring, der fik dem til at søge en løsning som jeres
• Formulér profilen konkret nok til, at et helt team kan bruge den til at prioritere leads

Hvorfor det betaler sig

Med en skarp ICP bliver hele kæden mere effektiv: marketing kan målrette indhold og annoncering præcist, salg kan prioritere de rigtige leads først, og mødebooking rammer langt højere kvalitet i de møder, der lander i kalenderen. Det er ofte den enkeltstående øvelse, der giver størst effekt på jeres leadgenerering, før I overhovedet rører ved værktøjer eller automatisering.