Social selling vs. koldt salg: Hvad virker bedst i B2B?

Debatten om social selling versus koldt salg bliver ofte gjort unødigt firkantet. I praksis er de to tilgange ikke modsætninger. De løser forskellige dele af den samme opgave: at få en kvalificeret dialog i gang med en potentiel kunde.

Forskellen i praksis

Koldt salg går direkte efter mødet, typisk via telefon eller mail, uden forudgående relation. Det kan være effektivt, men kræver præcis timing, en skarp ideel kundeprofil og en sælger, der tåler at blive afvist ni gange for at lande den tiende aftale.

Social selling, derimod, bygger tillid, før der bedes om noget som helst. Det handler om at være synligt til stede, dele relevant indhold, kommentere kvalificeret og opbygge et forhold, så mødet, når det til sidst bliver bedt om, føles som et naturligt næste skridt frem for et koldt kald.

Hvorfor køberrejsen favoriserer relation

B2B-købere researcher i dag markant mere, før de nogensinde taler med en sælger. De tjekker LinkedIn-profiler, læser anmeldelser og danner sig et indtryk af, hvem I er, længe før første møde. Det betyder, at den relation og troværdighed, I har opbygget på forhånd, typisk gennem social selling, ofte afgør, om den kolde henvendelse overhovedet bliver taget alvorligt.

Den kombination, der faktisk virker

• Brug social selling til at varme målgruppen op og bygge synlighed over tid
• Brug en skarp ideel kundeprofil til at målrette, hvem I overhovedet bruger tid på
• Lad struktureret opfølgning (telefon, mail eller møde) lukke, når relationen er der
• Mål og justér løbende, hvilken kombination der giver flest kvalificerede møder for jer

I stedet for at vælge side i debatten, er den mere brugbare øvelse at kortlægge, hvor i køberrejsen jeres målgruppe typisk befinder sig, og lade det afgøre, om næste skridt skal være et opslag, en kommentar eller et telefonopkald.